Πρόκειται για τη δημιουργία μιας καθηλωτικής και δελεαστικής εμπειρίας αγορών που τραβάει την προσοχή των πιθανών πελατών, ώστε να γοητεύονται και τελικά να πείθονται για να κάνουν μια αγορά.
Το visual merchandising είναι η τέχνη και η επιστήμη της παρουσίασης προϊόντων με οπτικά ελκυστικό και στρατηγικό τρόπο για την αύξηση των πωλήσεων και τη βελτίωση της συνολικής εμπειρίας αγορών.
Ας μάθουμε παρακάτω πώς το visual merchandising ενισχύει τις πωλήσεις
Η βιτρίνα ενός καταστήματος είναι το πρώτο σημείο επαφής του καταστήματος με τους υποψήφιους πελάτες.
Μια καλοσχεδιασμένη και εντυπωσιακή βιτρίνα μπορεί να τραβήξει αμέσως την προσοχή και να οδηγήσει τους πελάτες στο κατάστημα. Κινεί την περιέργεια, προκαλεί ενδιαφέρον και δίνει τον τόνο για το τι μπορούν να περιμένουν οι πελάτες να βρουν μέσα. Μια συναρπαστική βιτρίνα έχει τη δύναμη να προσελκύει τους πελάτες και να τους παρασύρει στο κατάστημα, αυξάνοντας την επισκεψιμότητα και τις πιθανές πωλήσεις.
Οι μάρκες πολυτελείας είναι γνωστές για τις περίτεχνες βιτρίνες τους που διηγούνται μια ιστορία και προβάλλουν τη φιλοσοφία τους. Κεντρίζουν το ενδιαφέρον και δίνουν τον τόνο για τη συνολική εμπειρία αγορών.
Οι επώνυμες μάρκες αντιμετωπίζουν τις βιτρίνες σαν εκθέσεις έργων τέχνης οργανωμένες για να ενθουσιάσουν τους αγοραστές. Αν και αυτό είναι δαπανηρό, υπάρχουν αρχές οργάνωσης για όλες τις επιχειρήσεις.
Η εγκατάσταση Today του καλλιτέχνη Raùl de Nieves για τη βιτρίνα του flagship καταστήματος της Hermès στο Μιλάνο (2023)
@decobook
Τονίζουμε τον “Κανόνα των Τριών” που ακολουθούν πολλοί ειδικοί στο visual merchandising τόσο στις βιτρίνες όσο και στις θέσεις προβολής προϊόντων μέσα στο κατάστημα. Το τρία είναι ο μαγικός αριθμός κατά τη δημιουργία σημείων προβολής. Τραβάει την προσοχή του πελάτη και ταυτόχρονα βοηθάει να εδραιωθεί η εμφάνιση του προϊόντος στο μυαλό του.
Έτσι, τα προϊόντα τοποθετούνται ανά σετ των τριών, είτε κατά ύψος, μέγεθος ή τιμή από το μικρότερο στο μεγαλύτερο, επιτρέποντας τους πελάτες να εντοπίζουν γρήγορα τα αντικείμενα και έτσι να κάνουν μια γρήγορη αγορά.
Αυτό συμβαίνει γιατί δημιουργείται ασυμμετρία στην προβολή, τραβώντας την προσοχή του πελάτη ως μη “φυσιολογική” επομένως και πιο ενδιαφέρουσα έναντι της συμμετρικής.
Μια άλλη πτυχή αυτής της ασυμμετρίας είναι ότι το τρία είναι περιττός και όχι άρτιος αριθμός και οι άνθρωποι τείνουν να θυμούνται πράγματα που ομαδοποιούνται σε τρία
Ο Κανόνας των Τριών στη βιτρίνα του καταστήματος Prada στο Μιλάνο
Μία ακόμη αρχή οργάνωσης της προβολής των προϊόντων είναι η “Αρχή της Πυραμίδας” που ισχύει για τριγωνική προβολή εμπορευμάτων. Το μεγαλύτερο αντικείμενο τοποθετείται στο κέντρο και τα μικρότερα προϊόντα μπροστά ή δίπλα του. Έτσι “κατεβαίνουν” από το εστιακό σημείο, σαν μια πυραμίδα. Αυτή η αρχή διασφαλίζει επίσης ότι η βιτρίνα ή η προβολή δεν θα είναι ποτέ "επίπεδη" ή "βαρετή".
Moschino boutique στο Μιλάνο Αρχή της Πυραμίδας σε βιτρίνα καταστήματος
Το design του καταστήματος επιλέγεται ώστε να αντιπροσωπεύει τα πωλούμενα προϊόντα και να δημιουργείται ένα ζεστό, φιλικό, ατμοσφαιρικό περιβάλλον για τους πελάτες.
Πολλά στοιχεία πρέπει να επιστρατευθούν από τους μελετητές για την προβολή των αγαθών, όπως χρώμα, φωτισμός, βιτρίνες, τρόποι πληροφόρησης των ιδιοτήτων των προϊόντων.
Το κατάστημα της Ιαπωνικής μάρκας καλλυντικών En στο Παρίσι
Αρχικά η αποτελεσματική διάταξη του καταστήματος αποτελεί τον οδηγό στο ταξίδι του πελάτη μέσα στο κατάστημα. Μόλις οι πελάτες εισέλθουν, η διάταξη του μπορεί να επηρεάσει σημαντικά την εμπειρία αγορών τους. Μια καλά μελετημένη διάταξη καταστήματος μπορεί να καθοδηγήσει τους πελάτες στο εσωτερικό, να δημιουργήσει μια αίσθηση ροής και να τους ενθαρρύνει να εξερευνήσουν διαφορετικές περιοχές. Η στρατηγική τοποθέτηση προϊόντων, σήμανσης και οθονών μπορεί να επηρεάσει τη συμπεριφορά των πελατών, όπως να τους κατευθύνει προς είδη με υψηλό περιθώριο κέρδους ή να προωθήσει παρορμητικές αγορές, όπως για παράδειγμα, η τοποθέτηση συμπληρωματικών αντικειμένων μαζί, παπούτσια και τσάντες, μπορεί να ενθαρρύνει τους πελάτες να κάνουν επιπλέον αγορές.
Προβολή προϊόντων στο εσωτερικό του Louis Vuitton Maison στη Bond Street στο Λονδίνο
Το χρώμα είναι το πιο σημαντικό στοιχείο στο visual merchandising, καθώς επηρεάζει τις πωλήσεις θετικά ή αρνητικά. Ένα χαλαρωτικό, ισορροπημένο και χρωματικό σχήμα μπορεί να προσελκύσει πελάτες στο κατάστημα, ενώ ένα μουντό μπορεί να τους απωθήσει.
Ο ανθρώπινος εγκέφαλος συνδέει κάθε χρώμα με διαφορετικά συναισθήματα. Για παράδειγμα, το κόκκινο και το κίτρινο υποδηλώνουν επείγουσα ανάγκη, το μπλε και το πράσινο δίνουν μια χαλαρωτική ατμόσφαιρα, το λευκό δείχνει αγνότητα και το μαύρο κομψότητα. Ο συνδυασμός χρωμάτων σε ένα κατάστημα λιανικής λέει μια ιστορία στον πελάτη.
Για παράδειγμα, ο συνδυασμός λευκού και μαύρου τονίζει την κομψότητα και τη δύναμη. Η επιλογή του χρώματος πρέπει να ευθυγραμμίζεται με τη φιλοσοφία της επιχείρησης και να εντυπωσιάζει το κοινό-στόχο.
Ο κατάλληλος φωτισμός ενισχύει την ελκυστικότητα του προϊόντος, καθώς βοηθά στην ανάδειξη των καλών χαρακτηριστικών του. Μπορεί επίσης να βελτιώσει την ατμόσφαιρα του καταστήματος και να δημιουργήσει σημεία προβολής για να αναδειχθούν ορισμένα είδη που οδηγούν τις πωλήσεις.
Η αποτελεσματική επικοινωνία είναι εξίσου πολύ σημαντική στις πωλήσεις. Στο χώρο του καταστήματος η σήμανση πρέπει να είναι εμφανής, σύντομη και ενδιαφέρουσα, σε σημεία που ενεργοποιούν το θεατή να κάνει την κίνηση. Με τον τρόπο αυτό βοηθάει τους βιαστικούς πελάτες να προσανατολιστούν και ίσως να προχωρήσουν και σε έξτρα αγορές.
Επιπλέον τα χαρακτηριστικά και οι ιδιότητες των προϊόντων, η τιμή τους, η πιθανή έκπτωση στην τιμή κλπ. πρέπει να εμφανίζονται με την επιλογή ευανάγνωστης γραμματοσειράς με ελκυστικά χρώματα που βοηθάει στην ενημέρωση των πελατών για τις παραπάνω πληροφορίες.
Επιπρόσθετα πολύ σημαντική είναι η ανανέωση της προβολής των προϊόντων (αλλαγή θέσης, τρόπου, είδους) για να αποφεύγεται η κόπωση των πελατών.
Το Swarovski Flagship κατάστημα στη Ginza του Tokyo από τον Ιαπωνέζο designer Tokujin Yashioka
Συμπερασματικά, το visual merchandising είναι ο σιωπηλός πωλητής των καταστημάτων λιανικής, επηρεάζοντας σιωπηλά αλλά δυναμικά τη συμπεριφορά των πελατών. Η ικανότητά του να αιχμαλωτίζει, να εμπνέει και να καθοδηγεί τους αγοραστές, πρέπει να αξιοποιείται στο έπακρο από τους επιχειρηματίες εμπόρους. Όταν εφαρμόζεται με ακρίβεια και βαθιά κατανόηση των προτιμήσεων των πελατών, μετατρέπει ένα κατάστημα σε καθηλωτική εμπειρία αγορών επωφελή για τον πελάτη και την επιχείρηση.